En Torrox, territorio malagueño cercano a la Costa del Sol, encontramos muchos recursos que funcionan por separado con distintos clientes: sol y playa, viento, chiringuitos, buen tiempo… Hay oferta de surf, submarinismo y ala delta, y los visitantes son variados: hay familias veraneantes de nivel adquisitivo medio-bajo, veraneantes que tienen allí su segunda residencia, y turistas nórdicos de la tercera edad.

Es necesario enfocar.

Tras estudiar la oferta y los clientes de Torrox, en Almería, nos damos cuenta de que es posible hacer tres matching de clientes y propuestas de valor. Los vemos a continuación:

  1. Sol, clima y tranquilidad  <–>  Nórdicos de la tercera edad
  2. Viento, naturaleza y playa, suelos marinos  <–>  Surfistas / Submarinistas / Ala Delta
  3. Sol y playa  <–>  Turismo familiar de nivel adquisitivo medio-bajo

Seleccionar el cliente que consideramos de más interés para la estrategia territorial es una buena forma de proceder, ya que en marketing está demostrado que enfocar es acertar: conviene analizar a fondo un segmento de cliente, meternos en sus zapatos, y dirigir nuestra oferta específicamente a este segmento.

En el caso de Torrox, los recursos más diferenciadores con respecto a otros territorios (y los clientes que más valor pueden aportar) son los relacionados con el surf, el submarinismo y el ala delta. Nos dirigimos, por tanto, a aficionados a estos deportes o personas interesadas en iniciarse en ellos.

Vamos a saltarnos un paso y a revelar que, para estos clientes, vamos a diseñar una propuesta de valor que llamamos “la Tarifa chica”.

Pero, ¿cómo hemos llegado hasta esta oferta tan concreta? Retrocedamos de nuevo.

Una buena herramienta para ponernos en la piel del cliente es construir su mapa de empatía (herramienta diseñada por la empresa norteamericana XPLANE). El mapa de empatía nos ayuda a tener un conocimiento profundo de las necesidades específicas de nuestro cliente, y a diseñar una propuesta de valor más dirigida a cubrir sus necesidades. Una buena idea es intentar personalizar lo máximo posible: pensar en alguien que conozcamos que encaje con el perfil, ponerle nombre, etc.

En este caso, resulta fácil imaginar al cliente como una persona de en torno a treinta años, procedente de España,  con un poder adquisitivo medio. Nuestro cliente tiene formación universitaria y trabajo, pero no familia (tal vez tenga pareja, pero aún no tiene hijos). Tiene una furgoneta adaptada para poder transportar sus equipos, tablas, velas… y para dormir en ella. En su tiempo libre piensa en vivir experiencias, pasarlo bien, en la noche, el ambiente, las tapas y los chiringuitos. Habitualmente ve en canales de Youtube los vídeos de profesionales o aficionados a estas actividades de turismo activo, que cuelgan sus vídeos realizando peripecias. Ve que otros graban y cuentan sus experiencias. Ve eventos relacionados con estas actividades. Escucha música In. Está en forma, cuida su cuerpo, tiene tatuajes y entiende de masajes. Viste de marcas muy determinadas.

mapa empatía torrox

Para un cliente al que conocemos así de bien es mucho más fácil diseñar una propuesta de valor bien dirigida y enfocada. Si conocemos sus gustos, podemos trabajar para satisfacerlos. De ahí la propuesta de valor de la Tarifa Chica: a Tarifa van los profesionales y semiprofesionales del surf, el ala delta y el submarinismo. Torrox puede enfocarse para ser el destino de los principiantes y los que empiezan a aficionarse. De esta forma, podemos diseñar una propuesta de valor rentable y satisfactoria, todo ello gracias al mapa de empatía.